A gennaio si capisce se il CRM funziona davvero (o se serve iniziare da zero)

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l rientro dalle festività è sempre lo stesso momento.
Agende che si riempiono rapidamente, email arretrate, clienti da ricontattare, decisioni lasciate in sospeso prima di Natale.

È qui che le aziende iniziano davvero l’anno. Ed è anche qui che emergono le differenze organizzative.

Non tutte ripartono allo stesso modo. E non tutte partono dallo stesso punto.

Tre situazioni molto diverse

A gennaio, osservando il rientro operativo, emergono generalmente tre scenari.

Ci sono aziende che non utilizzano alcun CRM.
Ci sono aziende che hanno un CRM installato, ma usato in modo parziale.
E ci sono aziende che hanno adottato il CRM come parte integrante dell’organizzazione.

Il rientro dalle feste rende queste differenze evidenti, senza bisogno di analisi complesse.

Quando il CRM non c’è

Nelle aziende che non utilizzano alcun CRM, il rientro è spesso affidato alla memoria delle persone.

Email personali, fogli Excel, appunti, chat.
Tutto funziona finché le persone sono presenti e ricordano.

Dopo una pausa, però, emergono le domande:

• a che punto erano le trattative?
• chi doveva ricontattare quel cliente?
• cosa è successo negli ultimi giorni prima dello stop?

Non è una colpa.
È semplicemente il limite di un’organizzazione che cresce senza una struttura di supporto ai dati.

Quando il CRM è solo installato

In molte aziende il CRM esiste, ma non governa.

È stato configurato, magari anche con buone intenzioni, ma:

• non è il punto unico di riferimento,
• non viene aggiornato in modo omogeneo,
• convive con strumenti paralleli.

Il risultato è simile a quello di chi non ha un CRM, ma con una complessità in più:
il sistema c’è, ma non viene davvero utilizzato per prendere decisioni.

A gennaio, questo si traduce in ricostruzioni, riunioni di allineamento e tempo perso.

Quando il CRM è adottato

Nelle aziende che hanno adottato il CRM come metodo, il rientro è diverso.

Non perché non ci sia lavoro, ma perché:

• la pipeline è leggibile,
• le richieste dei clienti sono tracciate,
• le attività ripartono senza confusione.

Il CRM non sostituisce le persone, ma mantiene continuità. Permette di ripartire senza dover ricominciare da capo.

Gennaio come momento di verifica

Gennaio non è il mese delle promesse. È il mese della verifica.

Verifica di:

• quanto l’azienda dipende ancora dalle singole persone,
• quanto i dati sono affidabili,
• quanto i processi sono realmente condivisi.

Che ci sia già un CRM o che non ci sia ancora, questo è il momento giusto per osservare l’organizzazione con lucidità.

A dicembre, su CRM ZONE, abbiamo scritto che il CRM non va in vacanza.
A gennaio si vede se era vero.

Perché il CRM non serve solo quando tutto è operativo.
Serve quando le persone si fermano e i dati devono continuare a raccontare la storia dell’azienda.

Il rientro di inizio anno è il momento migliore per porsi una domanda semplice, ma fondamentale:

oggi la nostra azienda riparte grazie ai dati o nonostante l’assenza di una struttura?

La risposta non serve per giudicare. Serve per decidere da dove iniziare.